{"id":1237,"date":"2011-01-14T13:28:24","date_gmt":"2011-01-14T12:28:24","guid":{"rendered":"https:\/\/cwctest.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/"},"modified":"2011-01-14T13:28:24","modified_gmt":"2011-01-14T12:28:24","slug":"wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/","title":{"rendered":"Wertorientiertes Vertriebscontrolling – ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung"},"content":{"rendered":"

von Christian Wewezow und Stefanie Langner<\/span><\/p>\n

\u201eIn den Vorstandsetagen sowie in den Aufsichts- und Beir\u00e4ten kommt es zu einem Paradigmenwechsel.\u201c [1] Wo fr\u00fcher Finanzexperten sa\u00dfen, bilden heute immer h\u00e4ufiger Vertriebs- und Marketingmanager den Kopf eines Unternehmens. Wie kommt es zu diesem Wechsel und wer nimmt diese Positionen ein bzw. ist es m\u00f6glich, dass sich Unternehmen mit Hilfe eines effizienten und effektiven Vertriebscontrollings kundenorientiert ausrichten k\u00f6nnen?<\/em><\/span><\/p>\n

<\/p>\n

Bez\u00fcglich der Begriffe Vertrieb, Vertriebssteuerung oder Vertriebscontrolling ist innerhalb der anerkannten Literatur im Hinblick auf eine Definition keine Einigkeit zu konstatieren.<\/span>
\n Zu den Aufgaben des Vertriebscontrollings z\u00e4hlen prim\u00e4r Entscheidungs-, Steuerungs- und \u00dcberwachungsfunktionen. Neben der Koordination der Vertriebsplanung fallen auch das fr\u00fchzeitige Aufdecken von Planungsl\u00fccken oder die erfolgsbezogene Planung und Kontrolle von Vertriebsressourcen und \u2013aktivit\u00e4ten in dessen Aufgabenbereich. Des Weiteren ist das Vertriebscontrolling zust\u00e4ndig f\u00fcr Soll\/Ist-Vergleiche, Wirtschaftlichkeitsanalysen, Analysen der Kosten-, Risiko- und Ertragssituation im Vertrieb, sowie Sonderanalysen [2] und Effizienzanalysen zur Aufdeckung von Schwachstellen. Um alle diese Aufgaben optimal erf\u00fcllen zu k\u00f6nnen, bedarf es einer zeitnahen Sammlung und Aufbereitung relevanter Informationen [3]. Hierzu z\u00e4hlen vor allem Daten \u00fcber die aktuellen Marktgeschehnisse, Kundeninformationen, sowie Ausk\u00fcnfte \u00fcber Aktivit\u00e4ten der Wettbewerber. Das Vertriebscontrolling bildet demnach die Basis f\u00fcr eine effiziente Vertriebssteuerung [4]. Das Ziel des Vertriebscontrollings ist eine ertragsorientierte Steuerung der Gesch\u00e4ftst\u00e4tigkeit im Hinblick auf die festgelegten Vertriebs- und Unternehmensziele.<\/span><\/p>\n

Vorteile und Probleme<\/strong><\/span><\/p>\n

Laut Stefan Duderstadt scheint der Vorteil des wertorientierten Vertriebscontrollings vor allem in der zuk\u00fcnftigen kundenorientierten Ausrichtung der Unternehmen zu liegen. Kundenpotentiale sollen verst\u00e4rkt ausgesch\u00f6pft und Neukunden gezielt akquiriert werden. Nur so l\u00e4sst sich das Ziel der nachhaltigen Ertragssteigerung, im Vergleich zu anderen Strategien, besser realisieren. Unter der Pr\u00e4misse \u201eVerbesserung der Kundenorientierung bei gleichzeitiger Kostensenkung\u201c [5] soll das wertorientierte Vertriebscontrolling als unterst\u00fctzendes Vertriebsinstrument gesehen werden, um die Balance zwischen Kosten- und Kundeorientierung bestm\u00f6glich gestalten zu k\u00f6nnen.<\/span><\/p>\n

In j\u00fcngster Zeit beginnt sich der Begriff des \u201eSales Intelligence [6]\u201c, der intelligente Vertrieb, zu etablieren. Duderstadt versteht hierunter den \u201evertriebsrelevanten Teil des Business Intelligence\u201c. Demnach kommt dem Vertriebscontrolling auch die Aufgabe der informationstechnischen Unterst\u00fctzung zu, um somit kundenbezogene Entscheidungen \u00fcber den gesamten Vertriebsprozess hinweg optimieren zu k\u00f6nnen [7].<\/span><\/p>\n

Vielen Unternehmen mangelt es jedoch an der n\u00f6tigen Methodik hinsichtlich der Umsetzung und Implementierung eines wertorientierten Vertriebscontrollings. Erfolgspotenziale werden nicht ausgesch\u00f6pft  oder bleiben sogar unerkannt. Ein weiteres Problem k\u00f6nnte auch das nicht Vorhandensein eines Vertriebsmanagement sein, welches f\u00fcr ein Vertriebscontrolling Vorrausetzung ist. Auch die Kundenabwanderungsgefahr spielt eine gro\u00dfe Rolle, wenn die Anpassung des Leistungsportfolios an variierende Kundenw\u00fcnsche zu lange dauert [8]. All diese Defizite und deren Auspr\u00e4gung h\u00e4ngen aber stark von der Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, sowie \u2013struktur ab.<\/span><\/p>\n

M\u00f6glicher L\u00f6sungsansatz: Das Vertriebskennzahlensystem (VKZ)<\/strong><\/span><\/p>\n

Kennzahlen sind komprimierte Daten bez\u00fcglich quantitativer Tatbest\u00e4nde [9].  Sie dienen der Darstellung von Zielen und erreichbaren Ergebnissen im operativen Bereich und stellen einen Leitfaden zur Umsetzung der festgelegten Ziele dar. Desweiteren bilden sie, in unterst\u00fctzender Funktion, die Grundlage f\u00fcr das Controlling.<\/span><\/span><\/a><\/p>\n

Abbildung 1: Die Prozessfolge im Vertrieb als Grundlage f\u00fcr das VKZ [10] (auf das Bild klicken um zu \u00f6ffnen)<\/em><\/p>\n

Die Aufgabe des Vertriebs ist es, neben dem Verkaufs-Know-How auch ein Wissensmanagement im Unternehmen zu implementieren. Um dies zu realisieren, ist es notwendig den Vertriebsprozess ergebnisorientiert zu steuern. Hierf\u00fcr ist es essentiell, relevante Vertriebskennzahlen auszuw\u00e4hlen und ein geeignetes Kennzahlensystem aufzubauen. Dieses System sollte als Grundlage der Vertriebsplanung dienen. Bei der Konzipierung des Systems ist vorrangig auf die richtige Wahl der Kennzahlen zu achten, denn nicht alle Vertriebskennzahlen sind f\u00fcr ein Unternehmen relevant. Ratios sind unternehmensindividuell und orientieren sich an den Unternehmenszielen.<\/p>\n

F\u00fcr den Einsatz von Kennzahlensystemen sind, laut dem Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e.V. (BITKOM), folgende Regeln zu beachten:<\/p>\n

Die Einf\u00fchrung eines Steuerungssystems bedarf der vollst\u00e4ndigen Unterst\u00fctzung durch die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung eines Unternehmens. Des Weiteren sollte die Durchf\u00fchrung als Projekt vollzogen werden, wobei Teams zusammenarbeiten. So werden Betroffene zu Beteiligten, denn ein solches \u201eSystem muss gelebt werden\u201c [11], so der Bundesverband Informationswirtschaft Telekommunikation und neue Medien. Direkt nach der Einf\u00fchrung sollten daher erste Fakten abgefragt werden. Um eine maximale Aussagekraft von den Ratios zu erhalten, bedarf es immer einer Betrachtung im Gesamtzusammenhang, niemals einzeln.<\/p>\n

Einige wichtige Kennzahlen, welche im Bezug auf eine verst\u00e4rkte Kundenorientierung betrachtet werden sollten, sind neben dem Customer Lifetime Value auch die Wiederkaufrate, das Up- und Cross-Selling-Potenzial, die Mund-zu-Mund-Propaganda und der Customer Equity. Ihre gezielte Analyse und Steuerung k\u00f6nnen dazu beitragen, dass die Kundenorientierung eines Unternehmens positiv beeinflusst wird.<\/p>\n

Im Folgenden soll anhand einer Abw\u00e4gung aller formulierten Ergebnisse und Schl\u00fcsse beurteilt werden, ob wertorientiertes Vertriebscontrolling ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung darstellt.<\/p>\n

Es wurde konstatiert, dass ein am Kundenwert ausgerichtetes Vertriebscontrolling zuk\u00fcnftig von hoher Relevanz ist. Im Zentrum steht eine leistungsf\u00e4hige Kombination aus strategischem und operativem Controlling, welche zusammen die Basis f\u00fcr Effizienz, Effektivit\u00e4t und Erfolg darstellen. Erkl\u00e4rtes Ziel der Unternehmer ist der Aufbau von langfristigen und auf Gegenseitigkeit beruhenden Kundebeziehungen, sowie die stetige Neukundenakquise. Damit die angestrebten Ziele erreicht werden, sind einzelne Elemente des Konzepts sowie deren Instrumente, beispielsweise ein Vertriebskennzahlensystem, so auszurichten, dass eine Transformation der strategischen \u00dcberlegungen ins operative Gesch\u00e4ft erfolgen kann.<\/p>\n

Gem\u00e4\u00df den Ergebnissen einer Bachelorarbeit zu diesem Thema bestehen in der praktischen Implementierung der Ans\u00e4tze, wie beispielsweise dem Aufbau eines wertorientierten Vertriebscontrollings, schwerwiegende Defizite. Das Ziel der verst\u00e4rkten Kundenorientierung wird nicht vollst\u00e4ndig erreicht. Im Folgenden w\u00e4re es demnach empfehlenswert, sich zuk\u00fcnftig mit der Erarbeitung eines Praxisleitfadens zu besch\u00e4ftigen, der diesen Defiziten vorbeugt und geeignete Handlungsanweisungen gibt, wie ein Verwirklichungsprozess erfolgreich verl\u00e4uft.<\/p>\n

Literatur:<\/strong><\/p>\n

Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e.V. BITKOM, Vertriebskennzahlen f\u00fcr ITK-Unternehmen \u2013 Leitfaden Vertriebs-Measurement, Berlin 2010.<\/p>\n

Duderstadt, Stefan, Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling, 1. Auflage, Wiesbaden 2006.<\/p>\n

Meffert, Heribert\/ Burmann, Christoph\/ Kirchgeorg, Manfred, Marketing- Grundlagen marktorientierter Unternehmensf\u00fchrung, 10. vollst\u00e4ndig \u00fcberarbeitete und erweiterte Auflage, Wiesbaden 2008.<\/p>\n

Rentzsch, Hans-Peter, Welches sind die Erfolgsfaktoren der Vertriebssteuerung? in: VDI (Hrsg.), VDI Berichte, Nr. 1222, Berlin 1995, S. 97-116.<\/p>\n

Rossner, Roman, Leserbrief Punktgenaue Zielgruppenansprache, in: Harvard Business Manager, 32. Jahrgang, Juni 2010.<\/p>\n

Winkelmann, Peter, Vertriebskonzeptionen und Vertriebssteuerung, 4. vollst\u00e4ndig \u00fcberarbeitete und erweiterte Auflage, M\u00fcnchen 2008.<\/p>\n

Anmerkungen:<\/strong><\/p>\n

[1] Rossner, Roman, Leserbrief Punktgenaue Zielgruppenansprache, in: Harvard Business Manager, 32. Jahrgang, Juni 2010, S. 103.<\/p>\n

[2] Analysen bez\u00fcglich qualitativer Parameter wie Kundenzufriedenheit, Kundebindung, Kundenpflege und Servicequalit\u00e4t.<\/p>\n

[3] Vgl. Duderstadt, 2006, S. 32f.<\/p>\n

[4] Unter Vertriebssteuerung versteht man \u201ealle Ressourcen des Vertriebs auf die Gewinnung und langfristige Bindung von Kunden zur Erzielung eines Gewinns auszurichten.\u201c; nach Rentzsch, Hans-Peter, Welches sind die Erfolgsfaktoren der Vertriebssteuerung? in: VDI (Hrsg.), VDI Berichte, Nr. 1222, Berlin 1995, S. 97-116.<\/p>\n

[5] Vgl. ebd, S. 97-116.<\/p>\n

[6] Weitere Definition nach Winkelmann, 2008, S. 63: Business Intelligence beschreibt ein \u201egeschlossenes System alle[r] Methoden, Werkzeuge und Funktionalit\u00e4ten, mit denen sich Gesch\u00e4ftsinformationen erfassen, analysieren und bereitstellen lassen.\u201c.<\/p>\n

[7] Vgl. ebd, S. 631.<\/p>\n

[8] Vgl. ebd, S. 631.<\/p>\n

[9] Bundesverband Informationswirtschaft Telekommunikation und neue Medien e.V. BITKOM, Vertriebskennzahlen f\u00fcr ITK-Unternehmen \u2013 Leitfaden Vertriebs-Measurement, Berlin 2010; Meffert, Heribert\/ Burmann, Christoph\/ Kirchgeorg, Manfred, Marketing- Grundlagen marktorientierter Unternehmensf\u00fchrung, 10. vollst\u00e4ndig \u00fcberarbeitete und erweiterte Auflage, Wiesbaden 2008, S. 797-801.<\/p>\n

[10] Ebd., S. 1.<\/p>\n

[11] Ebd., S. 797-801.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

von Christian Wewezow und Stefanie Langner \u201eIn den Vorstandsetagen sowie in den Aufsichts- und Beir\u00e4ten kommt es zu einem Paradigmenwechsel.\u201c [1] Wo fr\u00fcher Finanzexperten sa\u00dfen, bilden heute immer h\u00e4ufiger Vertriebs- und Marketingmanager den Kopf eines Unternehmens. Wie kommt es zu diesem Wechsel und wer nimmt diese Positionen ein bzw. ist es m\u00f6glich, dass sich Unternehmen […]<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":868,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"iawp_total_views":31,"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[],"class_list":["post-1237","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-clockwise-executive"],"yoast_head":"\nWertorientiertes Vertriebscontrolling - ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung - Clockwise Consulting<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"en_GB\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Wertorientiertes Vertriebscontrolling - ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung - Clockwise Consulting\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"von Christian Wewezow und Stefanie Langner \u201eIn den Vorstandsetagen sowie in den Aufsichts- und Beir\u00e4ten kommt es zu einem Paradigmenwechsel.\u201c [1] Wo fr\u00fcher Finanzexperten sa\u00dfen, bilden heute immer h\u00e4ufiger Vertriebs- und Marketingmanager den Kopf eines Unternehmens. Wie kommt es zu diesem Wechsel und wer nimmt diese Positionen ein bzw. ist es m\u00f6glich, dass sich Unternehmen […]\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Clockwise Consulting\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2011-01-14T12:28:24+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/wp-content\/uploads\/2010\/10\/ClockwiseExecutive3.png\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"640\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"904\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/png\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Sammy Weber\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Written by\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Sammy Weber\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Estimated reading time\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"6 minutes\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/\"},\"author\":{\"name\":\"Sammy Weber\",\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#\/schema\/person\/95f92e2bf93b8022fbd822f72ea29669\"},\"headline\":\"Wertorientiertes Vertriebscontrolling – ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung\",\"datePublished\":\"2011-01-14T12:28:24+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/\"},\"wordCount\":1181,\"publisher\":{\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#organization\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/wp-content\/uploads\/2010\/10\/ClockwiseExecutive3.png\",\"articleSection\":[\"Fachartikel\"],\"inLanguage\":\"en-GB\"},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/\",\"url\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/\",\"name\":\"Wertorientiertes Vertriebscontrolling - ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung - Clockwise Consulting\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/wp-content\/uploads\/2010\/10\/ClockwiseExecutive3.png\",\"datePublished\":\"2011-01-14T12:28:24+00:00\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"en-GB\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"en-GB\",\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#primaryimage\",\"url\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/wp-content\/uploads\/2010\/10\/ClockwiseExecutive3.png\",\"contentUrl\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/wp-content\/uploads\/2010\/10\/ClockwiseExecutive3.png\",\"width\":640,\"height\":904},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Startseite\",\"item\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Wertorientiertes Vertriebscontrolling – ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#website\",\"url\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/\",\"name\":\"Clockwise Consulting\",\"description\":\"Strategie- und Organisationsentwicklung f\u00fcr den Mittelstand\",\"publisher\":{\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#organization\"},\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"en-GB\"},{\"@type\":\"Organization\",\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#organization\",\"name\":\"Clockwise Consulting\",\"url\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/\",\"logo\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"en-GB\",\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#\/schema\/logo\/image\/\",\"url\":\"https:\/\/cwctest.de\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/cwclogo.jpeg\",\"contentUrl\":\"https:\/\/cwctest.de\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/cwclogo.jpeg\",\"width\":150,\"height\":75,\"caption\":\"Clockwise Consulting\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#\/schema\/logo\/image\/\"}},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#\/schema\/person\/95f92e2bf93b8022fbd822f72ea29669\",\"name\":\"Sammy Weber\",\"sameAs\":[\"http:\/\/www.clockwise-consulting.de\"],\"url\":\"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/author\/weber\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Wertorientiertes Vertriebscontrolling - ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung - Clockwise Consulting","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/","og_locale":"en_GB","og_type":"article","og_title":"Wertorientiertes Vertriebscontrolling - ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung - Clockwise Consulting","og_description":"von Christian Wewezow und Stefanie Langner \u201eIn den Vorstandsetagen sowie in den Aufsichts- und Beir\u00e4ten kommt es zu einem Paradigmenwechsel.\u201c [1] Wo fr\u00fcher Finanzexperten sa\u00dfen, bilden heute immer h\u00e4ufiger Vertriebs- und Marketingmanager den Kopf eines Unternehmens. Wie kommt es zu diesem Wechsel und wer nimmt diese Positionen ein bzw. ist es m\u00f6glich, dass sich Unternehmen […]","og_url":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/","og_site_name":"Clockwise Consulting","article_published_time":"2011-01-14T12:28:24+00:00","og_image":[{"width":640,"height":904,"url":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/wp-content\/uploads\/2010\/10\/ClockwiseExecutive3.png","type":"image\/png"}],"author":"Sammy Weber","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Written by":"Sammy Weber","Estimated reading time":"6 minutes"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/"},"author":{"name":"Sammy Weber","@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#\/schema\/person\/95f92e2bf93b8022fbd822f72ea29669"},"headline":"Wertorientiertes Vertriebscontrolling – ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung","datePublished":"2011-01-14T12:28:24+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/"},"wordCount":1181,"publisher":{"@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/wp-content\/uploads\/2010\/10\/ClockwiseExecutive3.png","articleSection":["Fachartikel"],"inLanguage":"en-GB"},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/","url":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/","name":"Wertorientiertes Vertriebscontrolling - ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung - Clockwise Consulting","isPartOf":{"@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/wp-content\/uploads\/2010\/10\/ClockwiseExecutive3.png","datePublished":"2011-01-14T12:28:24+00:00","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#breadcrumb"},"inLanguage":"en-GB","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"en-GB","@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#primaryimage","url":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/wp-content\/uploads\/2010\/10\/ClockwiseExecutive3.png","contentUrl":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/wp-content\/uploads\/2010\/10\/ClockwiseExecutive3.png","width":640,"height":904},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/2011\/01\/14\/wertorientiertes-vertriebscontrolling-ein-instrument-zur-umsetzung-kundenorientierter-unternehmensfuehrung\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Startseite","item":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Wertorientiertes Vertriebscontrolling – ein Instrument zur Umsetzung kundenorientierter Unternehmensf\u00fchrung"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#website","url":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/","name":"Clockwise Consulting","description":"Strategie- und Organisationsentwicklung f\u00fcr den Mittelstand","publisher":{"@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"en-GB"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#organization","name":"Clockwise Consulting","url":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"en-GB","@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/cwctest.de\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/cwclogo.jpeg","contentUrl":"https:\/\/cwctest.de\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/cwclogo.jpeg","width":150,"height":75,"caption":"Clockwise Consulting"},"image":{"@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#\/schema\/logo\/image\/"}},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/#\/schema\/person\/95f92e2bf93b8022fbd822f72ea29669","name":"Sammy Weber","sameAs":["http:\/\/www.clockwise-consulting.de"],"url":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/author\/weber\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1237","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1237"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1237\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/868"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1237"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1237"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/clockwise-consulting.de\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1237"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}